Budoucnost Revenue Managementu – personalizovaná cena

Prof. Jean-Pierre van der Rest, Ph.D.

Jak, komu, kdy a hlavně za kolik prodávat jsou základní otázky, na které jsme přímo nebo nepřímo hledali a nalézali odpovědi při přednášce hostujícího profesora Jean-Pierre van der Resta, Ph.D. ze slavné holandské Leiden University.

Tvorba ceny je dlouhodobě otázkou, která vyvolává diskuze dnes a bude vyvolávat také v budoucnu. Přístupy, které se opírají pouze o náklady s patřičnou přirážkou, jsou již v hotelnictví odkazem dávné minulosti. Budoucnost správné tvorby ceny je v tzv. personalizované ceně. Takto individuálně tvořená cena „na míru“ pro každého zákazníka v sobě kombinuje daleko více prvků, než by se na první pohled mohlo zdát. Díky využití obrovského množství dat, která jsou dnes o spotřebitelích dostupná, lze ceny upravovat doslova pro každého hotelová hosta zvlášť. Spolu s vhodnými psychologickými prvky, jsou pak ceny tvořeny tak, aby přinášely pro hotely maximální možnou přidanou hodnotu.

Správné nastavení systému tvorby cen je složitý proces, který se opírá o vhodnou strategii, nastavení vstupů pro optimalizaci, prodejní kanály, psychologii a samozřejmě neustálý monitoring a vyhodnocování situace na trhu i reakcí spotřebitelů. V souvislosti s tímto přístupem se hovoří o tzv. „Pricing 4.0“ – tedy o přístupu, který využívá pro optimalizaci ceny proces postupného zdokonalování. Umělá inteligence, která v tomto procesu hraje podstatnou roli, se snaží sama zdokonalit a poskytnout tak flexibilní a ideální výstupy. Zní to možná až příliš ideálně, ale vše není zdaleka tak jednoduché. V rámci takto tvořených cen se samozřejmě nesmí zapomínat také na etickou (a v některých státech i legální) stránku věci, která zde hraje poměrně podstatnou roli. Kam až může zajít cenová diskriminace s využitím moderních technologií? To se ukáže v následujících letech. Už dnes ale můžeme tvrdit, že tvorba ceny se stává podstatnou disciplínou, při které se kombinují znalosti z několika oblastí.

Prof. Jean-Pierre van der Rest, Ph.D. je děkanem na Leiden University, jedné z předních evropských univerzit, která byla založena v roce 1575. Mezi její významné absolventy patří například fyzik Albert Einstein, ekonom Jan Tinberger nebo šestý prezident USA John Quincy Adams. Profesor Rest působil několik let jako ředitel výzkumu na Hotelschool The Hague a doktorský titul získal na Oxford School of Hospitality Management. Ve své vědecké práci se zaměřuje především na problematiku Revenue Managementu a psychologickou tvorbu ceny.

Fotogalerie

Reference

Ing. Michaela Urbanová
Event manager HILTON PRAGUE
Degustovať destiláty a víno počas vyučovacieho dňa nie je na VŠH nič neobvyklé, práve naopak. Pridanou hodnotou sú somelieri a odborníci z praxe v odbore.